一目で分かるスカート　通販

イメージの問題もあげられるだろう。
l訪問販売はピラミッド型の販売チャネルを敷いているところが多いl"強引な商法が表面化し、社会問題になっているケースもあり、消費者の不信を招く訪問販売員の獲得が厳㌧ノ＼なったという事実も見逃せない。
訪問販売の元祖ともいえるエイボンが米国で不振を極めている理由のひとつに、エイボンレディ一訪問販売員)の数が不足し、セールスの質が低FLたことがあげられている。
日本においても同様の現象が起きているのではないだろうか。
つまり、顧客の不在、買いたい人のニーズに合う商品の不足、セールス力の低下、不信感を招く一部の強引な販売方沫T㌧これらがあいまって訪問販売の構造不振を招いてしまった。
訪問販売というシステム自体が時代に合わず、陳腐化してきているのだ。
一方、通販化粧品が伸し夢通販化粧品主要6社(注)ファンケルとディー工イチシーは化粧品のみの売上高く2003年1日2日何「通販新聞」より)びているのは、訪販化粧品が低落している理由の裏返しだ。
「自然なものを求める」消費者ニーズにマッチした比較的低額の商品開発、消費者のサイドに立ったサービスを実現したファンケルが良い例だろう。
もっとも、通販化粧品の成長にも限界はある。
通販市場は全体的に横這い状況にあり、化粧品の伸びもやがて頭打ちになるときがくるはずだ。
ファンケルが小売に積極的に進出している理由もそこにある。
ただし店舗を構えればコストもアップし、おのずと収益性は下がる。
小売進出による売上拡大と収益の維持とのバランスをどう保つかは、通販化粧品の重要な課題といえそうだ。
カウンセリング強化でテコ入れを図るポーラ化粧品本舗創業から七〇年、約一五万人のセールスレディを抱えるポーラ化粧品本舗は、訪販化粧晶の代表格だ。
実際には化粧品の訪販事業以外にも、宝飾品やアパレルの訪販も手掛け、セルフ販売対応の化粧[怨云社ポーラデイリーコスメや食品のボーラフーズも設立しており、事業は多岐に渡っているが、メインはやはり化粧品の訪販事業であるr、ところが、同社を支えるこの基幹事業の業績が芳しくないり∴期連続の減収減益に陥り、同社は厳しい状況に直面しているのだ.この状況を打開しようと、∴000年一月に就任した新社長・鈴木郷史氏は現場の活性化を図って新たな施策を次々と打ち出した。
そのひとつが、二〇〇〇年秋に投入したカウンセリ、/グ専用ブランドだ。
lスキンケアとベースメーク用品を揃えたこの新規ブランドの価格帯は、一品三〇〇〇円～五〇〇〇円。
顧客の肌に応じた商品を、専用機器を使いながら販売員がカウンセリングして販売する。
同社には、すでに同様のカウンセリング専用ブランド「アペックス・アイ」があるが、こちらは価格が八〇〇〇円1.万五〇〇〇円と高額で、しかも高度な肌分析が必要なため、経験の浅い販売員には提案が難しいものだった。
今回の新ブランドは、「アペックス・アイ」で開拓できなかった低価格志向の顧客向けの普及版・廉価版といった位置づけだ。
また、営業所を拠点にした従来のエステサロン「ポーラ・エスティ、∠に加えて、約一六万人のポーラレディ(販売員一の自宅を使った簡易型エステサロン「エステンポ」の展開も予定しているっ「エステイン」の数は現在全国に約.四〇〇か所。
エステを行ないながらのカウンセリング販売は効果が高いものの、「エステイン」の場合、応接コーナーやベッド、エステ機器などを揃えるため初期投資が数百万円必要だったっ対して、ポーラレディの自宅を活用する「エステンポ」の初期費用は、約一〇万円で済む。
同社は、「エステンポ」の拡充により顧客自らポーラレディの自宅に足を運んでもらい、カウンセリングの強化を狙っている。
訪問販売というシステム自体が時代に適応できなくなっていることは明らかだが、長年培ってきたカウンセリングノウハウは、ポーラ化粧品の貴重な財産でもある。
同社の技術開発面での評価も高い。
l鈴木社長は次のように語っている。
「化粧品の販売にはカウンセリングは欠かせません。
このカウンセリングにもっとも適した販売方法は訪販です。
ここ数年、訪販に逆風が吹いていますが、やり方次第ではフォローの風に変えることも可能はなずです」コ国際商業」l二〇〇〇年間月号)。
lこの言葉どおり、逆風をフォローの風に変えることができるか否かは、二〇〇〇年以降の計画の成否次第だハしポ1エフ化粧品の遠戚プーフンド、オルビスは好調に推移原点である訪販事業の活性化を図る一方で、ポーラ化粧品は通販ブランド・オルビスにも力を注いでいる。
親会社の名前はまったく表に出ていないが、オルビスはポーラ化粧品のグループ会社、.企業名を隠した「アウト・オブL企業ブランドである。
このオルビスが好調だ。
二〇〇〇年度の売上一三五億五八〇〇万円は、通販化粧品市場では第五位の規模に当たり、前期よりも一五・〇%増を達成したlオルビスは、「オイルをカットしたスキ、/ケア」をコンセプトにした基礎化粧品を中心に、美白やエィジング対策のアイテム、メイクアップ用品も豊富に揃えている.ノ化粧品の価格帯はl一〇∩×∪日、l三〇〇〇日。
低価格志向に応えた商品構成だ。
オルビスは、サービス面の質の高さでも定評がある。
大半の商品にサンプルを用意し無料で送付するなど、商品を見て購入できない通販の弱点を解消するサービスを提供しているのだ。
また、注文商品の送料は無料で、注文から全国二R以内に配送される士、三〇日以内の返品・交換受付も可能。
環境問題に配慮し、多くの商品に詰め替え用を用意している点も消費者の支持を集めている。
丸井内に出店している直営店も好調のようだ。
またポーラ化粧品は、二〇〇l1..年二月からネット通販に本格参入した。
サイト名は「プリーズ」。
サイトに注文を入れると、営業所を通じて商品が届く仕組みだ。
ポーラ化粧品以外にも、通販ブランドに着手する訪販化粧品会社は多い。
ナリス化粧品の「アネスティ」、ノエビア化粧品の「シンブス」がそうだ。
通販ではないが、フルベール化粧品は「マリークワント」ブランドを手掛け、直営店での販売を行なっているし、サロン販売のシーボン化粧品は「聖樹」ブランドのスキンケア化粧品を通信販売している。
構造不況の訪販やサロン販売化粧品の生き残り策のひとつ、それが新規ブランドの構築なのである。
通販から小売進出で快進撃を続けるファンケル一九八〇年に創業したファンケルが快調に業績を伸ばしている-.1九八年二月に株式の店頭公開を果たしてからも成長を続け、九九年三月期の売上は前期比三・九%増の四七三億九七〇〇万円。
.過去円型∥回の売上を記録したもっとも翌.1一〇〇〇年二月期には、すぐにこの数字をあっさりクリア二刑期比一八・五%増の五六一億六六〇〇方円を達成しているlU同社の事業は化粧品、健康食品、その他の三部門から構成されており、二〇〇三年二月期の化粧品部門の売上構成比は匹一∵一.%、売上は前期比一・.%増の三七一一億円Hl対して発芽玄米を含むその他事業の構成比は二六二二%と化粧品より小さいながらも、伸び率は化粧品を上回り前期比∵五∴%増の二三七億円を売り上げた。
かつては二ケタ増の伸び率を確保した健康食品だが、今期は一ケタアップにとどまり、成長にややブレーキがかかり始めたようだ。

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